运营爆款,就要打好网店的流量之战

      在寻找到杀手级应用之后,我们还要关注产品的运营过程。运营任何个爆款,都要注意打好网店的流量之战。
      什么是流量?简单点说,电商平台上的流量就是点击率、浏览量,一段时间内,你的店铺的客流量可以说是流量,一件产品的点击量也可以说是流量。你会发现,流量并不一定会产生收益,大量的点击之下,只有小部分买家会产生购买行为,也就是说,流量不完全等同于利润。
      但是如果没有流量的话,是一定没有利润的,所以每一个想打造爆款的卖家,都相当注重打好流量战,流量是可能产生爆款的基础。
      事实上,除了在线上,线下也有各种各样吸引流量的手段。2015年年初,房地产市场相对比较低迷的时候,多个楼盘公众号都推送了推销信息这些信息的内容非常相似,大意是,只要关注此楼盘的公众微信号,就可以免费获得精美礼品,从新鲜草莓、大米食油,到各种礼盒不一。这就是一种引发流量的促销手段,免费赠送的礼品是商家所付出的流量成本,而他们获得的就是更多的客流量,是人气,是潜在的客户群。
      也许关注公众号和去现场领取礼品的人流中,只有极少部分会产生购买楼盘的意向,真正购买的又是极少数中的极少数,但是,如果没有这种基础流量,就连这一小部分也很难从人群中筛选吸引过来。
      由此可见,不仅仅是线上销售,所有的买卖本质上都是在打流量战。
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      对于传统的线下企业来说,流量多少可以直观地判断出来,今天店面接待的人数多,就代表客流量比较大,销售出去的产品多,就代表流量的转化率比较高。但是在互联网上,没有商家和买家面对面销售的过程,流量就变成了一个隐晦信息。
      然而流量对线上企业而言,又比对线下企业来说更加重要。可以说,在互联网上,流量低的企业不仅仅代表竞争力低,更有可能被流量高的商家企业压制,甚至剔除出行业。
      互联网上流量的不可捉摸性与重要性,又带来了极大的不确定性,也许今天你会迎来了一次流量爆表,但明天就有可能失去客户和曝光率。可以说,在互联网上卖产品就像打造一个明星一样,必须时时刻刻保持曝光,才能够吸引粉丝,也就是我们所说的带来流量。一旦你放松沉寂下来,就会迅速被淘汰,而你的对手来自于整个市场,并非只有同行才有竞争关系。
      举个例子我们就可以发现,企业甚至可以通过流量来封杀对手,如果你所面对的竞争商家比你强大太多,在打流量战上你就会吃大亏2010年,360和QQ所打的“3Q大战”,就是在通过流量战进行对抗。当时,腾讯公司推出了和360同平台性竞争的类似产品—QQ保镖,并发布声明,要求所有安装QQ的用户都卸载360。也就是说,用户只能在QQ和360之间进行单一选择。
      这个消息一发布出来,360的用户以百万千万计迅速减少,而这些卸载了360的用户可能会选择下载使用QQ保镖,也可能只是为了继续使用QQ,但无疑,他们做这种选择的原因都是一样的—QQ对这些用户而言比360更加重要。
      很多人认为腾讯的这种行为太过小气,容易失去很多用户的支持,但是他们不知道,这种仿佛小孩子赌气般的行为,本质上其实是一场残酷的流量大战。
      虽然互联网上的流量之战总是显得太过黑暗、复杂,但是事实上,即便是复杂的法则,只要运用得当,你也可以将它转化为自己的机会。在线上流量之战中,最主要的法则有三条。
      其一,要不断提高产品的曝光率。即便你的产品再好,如果不曝光,用户看不到;你的品牌广告做得再精美,如果不曝光,没有人知道;你的线下有再多的产业链和门店,在线上不曝光,用户根本想不起来。
      用户在互联网上搜索产品相对盲目,尤其是在目前同质化严重的市场上,同类的产品可以高达万种甚至数十万种,你的产品很容易就被淹没了用户根本搜索不到。如何才能在其中脱颖而出,让用户看到呢?很简单,提高产品的曝光率,让产品被更多潜在用户知晓。各种途径的营销也好投放广告也好、活动也好,总之,一定要有曝光度和宣传,要在用户面前“刷脸”。
      默默做产品,没有宣传渠道,很难真正做大。三只松鼠就是通过全平台投放广告、大量的亏本式营销真正打开了市场,由此可见曝光率的重要性。
      流量之战的第二个法则,就是要始终警惕,尤其要警惕来自高频消费企业的产品。什么是高频消费?就是厂家推出的产品在用户生活中需求度高、消费频率高,用户的依赖度高。一旦这样的企业要打压对手,很容易让用户不得不做出取舍。
      还是以QQ和360为例,在最开始,腾讯公司和360之间并不是同行竞争的关系,但是,360就能因此不再警惕了吗?当然不能,腾讯一推出QQ保镖,360立刻受到了重创,为什么?因为人们更离不开QQ这个即时通讯工具。所以,QQ就成了相对高频消费的产品,它要打压一个低频消费的产品相对容易。
      在传统企业市场上,只要专注做一个产品,在这个领域做到最好,就能成为同类产品中竞争力最强、最不可撼动的一个,但在互联网上则不是。来自流量的打击可能存在于方方面面,在本行业内做到最好,完全抵不过高频消费的冲击,所以更需要时时警惕,最重要的则是增强用户对你的产品的依赖度。
      流量之战的第三个法则,就是利润始终在快速递减,所以必须快速迭代,不断创新产品。一种同样的流量模式,在线下产生的效益也是在不断递减的,但是这个过程要比线上慢许多。如果你在线下开了一个门店,你所推出的产品不进行更新换代,也可以在几年时间内获得一定的利润,收回成本并产生不错的收益。在互联网上则不同,可能你刚刚找到一个渠道提高流量、打造爆款,但不需要太久,这个渠道就会慢慢被封锁,“走不通”了,从此产生的效益将越来越低。所以,只有不断地快速迭代,始终推出爆款才能够在流量之战中获得胜利。
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